Text: Miriam Leschke; Fotos: IfW Niggemann
Die Identifikation und Ansprache von Kaufinteressenten sind wesentliche Erfolgsfaktoren bei einem Unternehmensverkauf. Hier werden die Weichen gestellt, um die von dem Verkäufer angestrebten Verkaufsziele zu erreichen.
Ein Verkäufer empfindet schon bei dem ersten Gedanken an einen Verkauf seinen Angestellten, Kunden und Lieferanten gegenüber eine besondere Verpflichtung. Ein Stück Familiengeschichte soll im Sinne eines Staffelstabs übergeben werden. Ein geeigneter Käufer muss her.
Die Ziele, die ein Verkäufer mit einem Unternehmensverkauf verbindet, können dabei auf vier wesentliche Punkte reduziert werden:
- Diskretion: Käufer und Verkäufer sollten dasselbe Verständnis von Vertraulichkeit und Diskretion aufweisen.
- Transaktionssicherheit: Der Verkaufsprozess sollte „sicher“ hinsichtlich Zeitdauer, Kosten und dem erfolgreichen Abschluss sein.
- Kaufpreis: Es sollte ein marktgerechter Kaufpreis durch den Käufer gezahlt werden – bestenfalls der Kaufpreis, der zu Beginn der Gespräche auch geboten wurde.
- Vertragsgestaltung: angemessene Garantien und Freistellungen im Kaufvertrag, die auch nach einem Verkauf zu keinem wirtschaftlichen Nachteil des Verkäufers führen.
Für die Umsetzung der Ziele ist erfahrungsgemäß ein strukturierter Verkaufsprozess erforderlich. Um sich der Antwort zu nähern, welcher Kaufinteressent die Ziele weitestgehend teilt und damit infrage kommt, muss von dem Unternehmen selbst, wie es finanziell „steht und liegt“, ausgegangen werden. Ziele und Status quo des Unternehmens determinieren damit, welche Kaufinteressenten überhaupt angesprochen werden können und in welche taktische Verhandlungssituation sich ein Verkäufer damit manövrieren könnte.
Der ideale Käufer
Jeder Verkäufer wünscht sich den einen idealen Käufer, der das Unternehmen verantwortungsvoll in die Zukunft führt und sich etwa dadurch auszeichnet, dass er während des Unternehmensverkaufs ein angenehmer Gesprächspartner ist, den gewünschten Kaufpreis zahlt und den Kaufvertrag verkäuferfreundlich gestaltet. Im besten Falle bietet er an, die Finanzierung des Unternehmenskaufs ebenfalls durchzuführen und das Unternehmen nach Kaufabschluss strategisch weiterzuentwickeln. Ein idealer Käufer, der all diese Eigenschaften vereint, existiert jedoch selten.
Einen Käufer für das Unternehmen identifizieren
Häufig agieren verkaufsbereite Unternehmer opportunistisch, wenn sie auf ein mögliches Kaufinteresse, z. B. durch einen Geschäftspartner, angesprochen werden. In diesen „opportunistischen“ Fällen wird ausschließlich mit einem einzigen Interessenten gesprochen. Wenn sich dieser eine Interessent als nicht idealer Käufer entpuppt, wurde viel Zeit und Energie auf den einen Kandidaten gesetzt. Selbst wenn der Verkauf an diesen einen Käufer erfolgt, besteht keine Sicherheit, ob es auch der beste Käufer für das Unternehmen und den Unternehmer war.
Hier kommen erfahrene M&A-Berater ins Spiel. Durch eine detaillierte Recherche kann ein M&A-Berater geeignete Käufer identifizieren und mit ihnen in Kontakt treten, ohne dass der Verkäufer in Erscheinung tritt und erkennbar wird, um welches Unternehmen es sich handelt. Ein systematisches und strukturiertes Vorgehen bei der Recherche ist hierbei ein kritischer Erfolgsfaktor. Zudem ist es aussichtsreich, wenn mit zwei bis drei Interessenten gleichzeitig gesprochen wird.
Zur Durchführung einer derartigen Recherche stehen M&A-Beratern verschiedene Datenbanken zur Verfügung. Darüber hinaus nutzen Berater auch ihre nationalen und internationalen Netzwerke, um mögliche Kaufinteressenten zu identifizieren. Nach Abschluss einer Recherche entsteht eine sogenannte „Longlist“ von Adressen, die eine generelle Eignung als Unternehmenskäufer aufweisen. Diese Liste wird mit dem Verkäufer besprochen. In der Diskussion entsteht durch die Auswahl von Interessenten eine sogenannte „Shortlist“ von Adressen, die zur Kontaktaufnahme vom Verkäufer respektive Mandanten freigegeben wurden. Genauso werden Adressen ausgeschlossen, die auf eine „Sperrliste“ gesetzt werden.
Grundsätzlich stehen die folgenden verschiedenen Käufergruppen als Interessenten für einen Unternehmensverkauf zur Verfügung:
- Interne oder externe Führungskräfte
Eine Option mit verschiedenen Vorteilen. Nachteilig ist hier die oftmals geringe Ausstattung mit Eigenmitteln. Auf dieser Basis können die Kaufpreiserwartungen der Verkäufer häufig nicht erfüllt werden. Dazu existieren aber Lösungen.
- Finanzinvestoren und Family Offices
Investoren mit unterschiedlichem Investitionszeitraum, die nahezu ausschließlich ein Interesse am Erhalt und moderaten Wachstum des Unternehmens haben.
- Strategische Käufer
Strategische Käufer (z. B. Kunden, Wettbewerber) streben eine langfristige und enge Anbindung des gekauften Unternehmens oder sogar eine Integration an. Aufgrund von Synergieüberlegungen kann ein Stratege meist höhere Kaufpreise zahlen („strategisches Premium“).
Wird die Recherche ergänzt um Attribute, wie z. B. Internationalität und branchenfremde Unternehmen, kann eine „Shortlist“ sogar eine Vielzahl von potenziell geeigneten Käufern enthalten.
Fazit
Jedes Unternehmen ist einzigartig und kein Unternehmensverkauf gleicht dem anderen. Den idealen Käufer für sein Unternehmen zu finden ist für den Verkäufer von größter Bedeutung. Erfahrungen zeigen, dass dieser Käufer aktiv und strukturiert recherchiert werden muss. Zudem werden die besten Ergebnisse erzielt, wenn mit mehreren Kaufinteressenten parallel verhandelt wird. Diskretion und Transaktionssicherheit sind aber wichtige Faktoren bei einem Unternehmensverkauf. Ein erfahrener M&A-Berater ist hierfür der geeignete Partner, um die Ziele des Unternehmensverkäufers erfolgreich umzusetzen.
